Blog, Marketing

Teknik Upselling Sadis Ala Starbucks Ini Bisa Anda Dicontek Untuk Bisnis Anda

Dewasa ini tidak ada satupun orang di perkotaan yang tidak mengenal Starbucks, Anda tentunya sudah kenal dengan café asal Amerika yang menawarkan beragam menu kopi ini, bukan? Starbucks kini menjadi brand yang sangat terkenal di seluruh dunia dan memiliki value dengan nilai yang sangat mahal. Menurut Interbrand, Starbucks menduduki peringkat ke-57 di dunia karena kemampuannya dalam membangun merek.

Pada kesempatan kali ini, kita akan membahas tentang tiga teknik upselling yang diterapkan oleh Starbucks yang bisa banget kalau Anda mau contek dan terapkan untuk bisnis Anda. Poin pertamanya adalah extreme upselling. Anda pasti pernah merasakan Ketika Anda memesan minuman di Starbucks, baristanya memberikan beberapa penawaran kepada Anda. Entah itu tambah caramel sauce, cream, atau mungkin makanan. Inilah yang dinamakan dengan extreme upselling.

Bagi Anda yang sudah pernah mengikuti workshop saya, Extreme Funneling, Anda pasti mengetahui bagaimana aktivitas di belakang layar (back end) itu menghasilkan uang yang lebih banyak daripada di depan layar (front end). Kalimat di atas  bisa kita jadikan perumpamaan di mana ketika Anda menjual produk apapun, jangan pernah lupa untuk membuat program upsellingnya.

Ada hal yang lebih penting lagi dari program upselling, yaitu flow dari funnel itu sendiri. AHHA moment yang penting untuk Anda mulai pikirkan adalah bagaimana situasi pada saat orang lain mau membeli produk Anda. Kira-kira bagaimana penawaran produk yang tepat. Misalkan ada beberapa customer yang masuk ke Whatsapp Messenger setelah diarahkan dari Landing Page, sebelum closing atau setelah mereka mengirimkan totalan sebaiknya ditawarkan produk apa lagi.

Hal itulah yang diterapkan oleh Starbucks, di mana ketika Anda selesai memesan minuman yang Anda mau, si barista akan menawarkan kepada Anda untuk upsell mulai dari ukuran gelas, varian rasa, penambahan topping, sampai dengan makanan di etalase sebelah mesin kasir. Dan itu semua dilakukan sebelum mereka menyebutkan angka yang harus Anda bayarkan dan menerima uang Anda.

Tips kedua yang juga penting adalah ciptakan flow atau aliran funnel Anda. Ini biasa kita kenal dengan sales funneling. Sales funneling adalah proses tahap demi tahap yang harus Anda lalui untuk mendapatkan penjualan. Sedangkan extreme upselling adalah menyusun berbagai macam penawaran sedemikian rupa A, B, C, dst. agar penawaran tersebut menarik dan bisa ditawarkan ke pelanggan serta dibuatkan pula funnelnya.

Poin kedua adalah Starbucks menciptakan experience (pengalaman) baru. Sebelum mereka menerapkan strategi yang tepat untuk cabangnya, mereka melakukan riset pasar untuk menjawab kebutuhan customer. Di mana saja di antara cabang-cabang yang mereka dirikan yang mana kebanyakan customernya lebih membutuhkan konten dibandingkan kopi, atau sebaliknya. Setelah mendapatkan hasil dari riset, merekapun berusaha menciptakan experience baru bagi customer. Contohnya adalah Starbucks 23Paskal yang menyajikan pengalaman membuat kopi sendiri dipandu baristanya.

Menciptakan experience baru untuk customer juga menjadi salah satu yang saya terapkan pada workshop saya, yaitu dengan menyediakan sesi boardgame. Jika Anda pernah mengikuti beberapa workshop di berbagai kota, Anda pasti belum menemukan sesi unik bermain boardgame yang saya adakan di Workshop Extreme Funneling. Ini adalah pengalaman baru bagi customer di mana mereka tidak hanya duduk mendengarkan materi yang saya bawakan di workshop tetapi juga mengasah otak dengan bermain boardgame.

Apakah sebuah pengalaman baru bisa berdampak positif bagi bisnis? Jawabannya iya, karena ketika mereka bermain boardgame di akhir sesi workshop, mereka akan memotret dan membagikan pengalaman tersebut di akun social media mereka. Dalam seketika postingan itu bisa viral dan menjadi media promosi workshop Extreme Funneling. Jika Anda saat ini belum menciptakan pengalaman baru untuk customer Anda, segera buat karena itu bisa menjadi ajang promosi gratis untuk Anda.

Poin ketiga adalah bagaimana Starbucks mampu menjaga konsistensi brandnya dari tahun ke tahun. Starbucks tidak pernah ikut-ikutan kompetitornya menggarap pasar di bawahnya atau membuat kampanye pemasaran yang bisa menjadi boomerang untuk dirinya sendiri. Seperti yang Anda lihat kempanye pemasaran Starbucks tidak banyak berubah, yaitu hanya menawarkan program potongan harga, beli satu gratis satu, bundling pembelian minuman dengan makanan, dll.

Menjaga konsistensi brand adalah hal yang penting untuk Anda terapkan pada perusahaan atau bisnis Anda. Ini juga sudah saya terapkan pada salah satu perusahaan saya, BErl Cosmetics, tepatnya pada saat membuat brand blueprint strategy. Setiap pemangku kepentingan kala itu berdiskusi apa culture (budaya) yang kami terapkan, value (nilai) yang kami pegang, sampai dengan brand identity dari BErl Cosmetics. Setelah membuat itu semua, pekerjaan pun belum selesai, karena pekerjaan terberatnya adalah menjaga konsistensi brand dengan baik. Oleh karenanya ini dibahas setiap annual meeting.

Brand tidak hanya sekadar logo atau merek, tetapi sampai kaidah font dan warna juga benar-benar dijaga sampai dengan cara reseller memposting caption di Instagram mereka. Ketika ada salah seorang reseller yang berperilaku tidak baik di media social seperti nyinyirin orang, pasti langsung ditegur baik itu oleh agen atau pemilik BErl Cosmetics langsung. Mengapa begitu? Karena itu tidak sesuai dengan culture yang diterapkan pada BErl Cosmetics di mana perusahaan ingin menciptakan vibrasi yang positif.

Manfaat yang dirasakan BErl Cosmtics dari menerapkan konsistensi brand adalah tumbuh signifikan secara eksponensial selama 3 tahun terakhir. Manfaat itu juga pasti dirasakan oleh Starbucks di mana brand strategy yang mereka terapkan mampu membuat merek mereka dikenal baik oleh masyarakat. Dengan begitu tercipta labeling di pikiran masyarakat, kalau mau ngopi ke Starbucks, kalau mau meeting di Starbucks, kalau mau nyantai sambal wifi-an ke Starbucks. Ini membuat penjualan di Starbucks tidak pernah berhenti.

Pertanyaannya adalah apakah Anda saat ini sudah punya brand strategy atau brand book? Jika belum, pikirkan ingin dilihat sebagai apa bisnis atau produk Anda di mata konsumen?  Buatlah segera brand blue print strategy Anda, karena tidak ada yang tahu di masa depan bisa saja brand Anda dihargai semahal atau bahkan lebih dari Starbucks. Dan ingat setelah ada strateginya, terapkan secara konsisten.

Itulah Teknik Upselling yang diterapkan oleh Starbucks. Anda bisa mulai merumuskan strategi dan coba menerapkannya satu persatu pada bisnis Anda.

Untuk Anda yang mau mempelajari lebih dalam tentang cara-cara meningkatkan penjualan produk di bisnis Anda, segera join ke eCourse Dewa Selling dengan mengklik link berikut ini :

https://course.billionairecoach.co.id/courses/detail/dewa-selling

Sumber Artikel : YouTube Dewa Eka Prayoga

Leave a Reply

Your email address will not be published. Required fields are marked *